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马云成立互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司的灵感

   作者: 亿邦动力网    亿邦动力网     发布时间: 2017-04-01

(全文约2288个字,篇幅较长,可选择直接滑到最后面看总结。)

【编者按】愚人节在不同的人眼中有着不同的概念:有情人在这一天用(假)表白试探真心,朋友间在这一天相互恶搞取闹,商人们在这一天借机薅点羊毛,学霸们在这一天像往常一样平淡度过,网络主播们在这一天说了一年当中最少的真话,大爷大妈在这一天展示了新编排的广场舞,黑界、明星粉丝、二次元人类……每一类人都有每一类人的4月1号。

每天都在过节的电商人,可能早已麻木,习惯在忙碌工作中度过这一天。但很多电商人可能不知道,在1995年和2007年的愚人节期间,发生了两件有意思的事。在当年看来,它们可能都微不足道,或者被喧嚣的愚人节气氛给淹没。但时间的浪潮最终留下了最真的东西,当然也留下了它们。

零售渠道观察经过采访、资料调查以及向当事人求证,终于赶在愚人节前夕,把它们梳理了出来。我们将按年份先后顺序,分两小节介绍。希望能在这个特殊的节日,为大家带来一些有益的思考。

(编者注:因时间久远,部分内容或与事实略有出入,但保证还原本意。)

一、马云的“节日贺卡”

熟悉马云的故事的人可能都知道,1995年4月,马云靠着东拼西凑的2万元,成立了中国第一家互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司。但很多人可能不知道,海博的成功与1995年的愚人节有着莫大的联系。

事情是这样的,现在注册公司都是认缴制,比如注册资本5万,创业者在公司经营期间把这5万交齐就可以了。但以前是实缴制,就需要到银行开设一个验资户,然后把5万足额存入银行,开具验资报告,然后拿着验资报告到工商局办理营业执照。实缴制的一个弊端是,导致有很多资金压在账户,对于那些缺钱的创业者来说,也是一种压力。

马云就是其中之一。在缴完注册资本后,马云手里几乎已经所剩无几。眼看凑来的钱就要花光了,马云和他的另外两个合伙人非常愁苦。在1995年愚人节那天,马云收到了美国的老朋友Laurent Fabius(洛朗・法比尤斯)寄来的一张贺卡,恭喜他的新公司成立。读着洛朗饱含热情的赠言,马云觉得深受鼓舞,不禁潸然泪下。但随后,商业嗅觉灵敏的马云在脑海中突然冒出了一个赚钱的小“副业”――代写英文贺卡。

马云成立互联网商业公司杭州海博电脑服务有限公司的灵感

(马云和Laurent Fabius旧照,摄于1994年)

1995年的杭州,不少地方企业家已经有了欧美国家等国际客户。逢年过节,这些企业的客户经理会给重要的合作方寄节日贺卡,以联络关系。但在那个年代,电子邮件还没有被普及,客户经理们主要是经过国际邮件的方式寄出贺卡。

马云在创办海博翻译社期间,也接到了不少企业级的翻译需求。但大都是企业资料、产品介绍类的翻译工作,极少有让代写贺卡。但马云判断这是一个刚需。他认为,对于客户经理来说,贺卡内容的措辞得当、字迹优美,是一件尤为重要的事。

通过跟之前在海博翻译社的企业客户进行简单调研,马云也验证了他的这一判断。

愚人节那天,马云花了500元在杭州日报的一个角落里,刊登了一则代写英文贺卡的广告。广告词简单粗暴:“代写英文节日贺卡、价格最低,包您满意!”出人意料的是,这个简陋的广告效果异常好,在随后的半年期间,马云陆续接到了几百笔订单,以及随之而来的数千元的收入。

这笔钱也帮马云和他的团队,度过了一段最艰难的时光。

二、刘强东的爆款MP4

如果说马云是阴差阳错在愚人节当天得到了灵感,下面这个故事则有着更多的营销色彩。

时间回到2007年。彼时的京东已初具规模,2006年年销售额已超8000万元。相比两年前,足足增长了8倍。但高速增长的同时,京东资金链薄弱的弊端也暴露无遗。在北京甜水园花馨小区,京东员工、货车司机每天都出入匆忙,但他们也不知道,“强子”老板手里是否还有足够的钱再进下一批货。

2007年3月,京东A轮投资方今日资本1000万美元投资额的“先遣”200万美元到账,缓解了京东的燃眉之急。但刘强东清楚地知道,这笔钱还不足以稳定军心,需要一场更直接的方式让员工看到京东的潜力。在拿到这笔钱之后,刘强东用它为京东打了第一批广告。

这之中,就有一个广告花在了4月1日。

在创业之初,刘强东不屑于投放广告,他固执地认为京东只需靠品质取胜。但是今日资本总裁徐新最终说服了他。接下来,就是该考虑如何以及何时进行营销了。

距离最近的节日是愚人节,几经讨论,刘强东和他的团队决定在愚人节当天,在北京电视台黄金广告时间段,拿京东的爆款MP4来做文章。

2007年的时候,手机还不像现在这般智能。2.4英寸、2G内存的MP4就成了不少人随身必备的娱乐终端。而300~599元,又是消费的主流价格区间。当时,在京东上卖的最火的一款MP4是台电C2900,售价499元。凭借供应链优势,这款MP4京东的进价是450元,每卖出一台,京东就可以净赚49元。

台电C2900

台电C2900

在最初的营销方案中,团队讨论在愚人节当天的定价是每台459元,也即京东每卖出一台台电C2900还有9元的利润,但这个价格最终被刘强东给否决了。他认为,投这个广告就是为了吸引新用户。但459元只是一个合情合理的价格,不足以在买家心中留下深刻的印象。他打算用更低的价格来吸引更多的新用户在京东买3C产品。最终,这款MP4价格在2007年的那天,被定为历史罕见的401元。随后,订单像雪花一样飞了进来,仅有的2000台台电C2900被哄抢一空。

单纯从营收来看,这次营销足足让京东倒贴了近10万元。所有人都觉得刘强东不懂做生意,白花了一笔冤枉钱。但事实证明刘强东的这个营销是非常成功的。在愚人节后的一个月内,京东的月订单数大幅增长了近50%。相比之下,愚人节的广告成本,只是九牛一毛。

刘强东当年的无意之举,在随后的几年里,被各大电商平台广为使用并逐渐演变出新的花样。它也有了一个更直观、更生动、也更有争议性的名字――烧钱。

总结:

马云也好、刘强东也罢,优秀企业家的成功都不是偶然。艰苦奋斗只是他们创业历程的一部分,敏锐的嗅觉和真诚服务他人,才是基业长青的根本所在。

说到真诚,黑恶势力真的特别惭愧,因为以上内容都是我瞎编的,故事情节纯属虚构,与当事人无任何关系,希望大家不要错误地对号入座。

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